学习目标: 通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:
A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。
B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识。
C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

课 程 大 纲 :

第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
 谈判的定义及其特征
 如何运用谈判中的资源分配
 谈判会经历哪些阶段？
 谈判的影响因素有哪些？
 如何选择谈判的战略？
 什么是谈判战略里面最重要的因素
 谈判的风险
 交易交换和关系交换在谈判中作用
 案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析谈判的环境与挑战
 专业人员面对的挑战有哪些？
 如何在谈判中实现增值？
 EPC & PEPC
 波特五力模型在谈判中的作用
 供应商面对的三大战略
 PESTEL框架
  ＳＰＭ模型
 如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
  分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用
 如何区分固定成本与可变成本？
 可变成本的计算及对采购谈判的意义
 供应商定价的三种基本方法
 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
 盈亏平衡分析及计算
 制造组织的成本构成方法
 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
 ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
 如何在采购谈判中运用价格弹性？
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第四章：如何更好的进行谈判的过程处理
 三种不同谈判战略的特点
 如何评估环境对谈判的影响
 为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
 可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围
 如何管理谈判的利益相关者？
 如何在谈判中运用说服技巧？
 讨论：谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源
 不同谈判战略的典型阶段
 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？
 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？
 权力的分类及其五种影响因素
 如何在谈判中进行冲突处理？
 博奕论在销售与采购谈判中的运用
 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束
 马斯诺需求理论在谈判中的运用
 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
 其它在谈判中的一些战术
 为什么谈判需要进行批准？
 如何评估谈判者的责任？
 个性和风格特点在谈判中的作用？
 如何进行谈判的绩效评估？
 实战：如何平衡谈判的道德困境？